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福州招行小微业务实现“U型反转” 重破百亿大关
发表时间:2017-11-15      来源:     进入论坛
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2017以来,在总行关于“重新破题‘两小’业务”的重要指示以及监管部门“小微业务三个不低于”的要求下,福州招行加快队伍转型,修炼内功,重构小微管理模式和获客模式,扎实推进小微2.0模式升级。截止1031日,福州招行全口径小微贷款规模成功突破百亿大关,新增同比增长达三倍之多,一举扭转连续年小微负增长的颓势,时隔4年,福州招行小微规模重回“百亿”。

 

 寻找“好人+好房”,打造“线下+线上”全方位获客模式

今年以来,福州招行立足区域经济政治特点,打造“有房就贷”营销专案,聚焦有房客群,以“好人+好房”为目标客群,推行“有家有房有经营”,并着重依托银税互动、MGM、网点转介等主力获客渠道加大市场拓展力度。

一是全面推进“银税互动”合作项目。招行“银税互动生意贷”拳头产品,该产品以优质纳税企业名录为数据基础,通过招行“空中贷款系统”、O2O营销平台、“滴滴抢贷”等线上轻型经营模式实现对经营优质、诚信纳税的小微企业提供更实惠、更便捷、更高效的综合性融资金融服务。

二是加快“MGM”客户转介活动。通过网点转介、举办生意会、楼盘地推、微信朋友圈经营等模式扩大小微业务接单来源。同时在全辖范围内开展高定价贷款转介竞赛活动,充分调动各条线转介力度。

三是加大对“生意贷2.0”的品牌宣传。自6月起,分行通过线上腾讯朋友圈、线下优质楼盘社区、网点营销阵地、楼宇电梯等方式各类媒介渠道全方位提升小微2.0的市场影响力,扩大获客来源。

 

加强过程管理,提升队伍产能,全面升级小微2.0模式

福州招行深入分析本年资产业务发展形势,在外部面临房贷规模高压调控、消费贷监管力度不断加大的政策背景下,明确了破题、发展小微业务是今后零售信贷业务的唯一出路,让客户经理从“怕做小微、不做小微”转变为“敢做小微、爱做小微”,重塑了队伍信心。

一是加强队伍管理。通过强化零售信贷队伍产能考核管理、开展零售信贷业务“超人计划”、复制总行TOP案例、成立全国产能冠军个人工作室、产能精英俱乐部、开展包括新员工初级培训班、低产能客户经理的产能提升培训班、TOP项目培训班等多项针对性培训、进一步优化流程,快速提升客户经理队伍获客能力、报单能力等一系列有力举措,福州招行今年不但涌现出了全国产能冠军等一批产能精英,且客户经理人均小微纯新获客数达到5.6户,人均产能及人均效益大幅提升。

二是提升队伍专业能力。为进一步强化我行零售信贷业务的整体竞争力,提升零售信贷队伍专业素质,福州招行特成立了零售信贷青年研究小组,由团队长、部门室主管、产品经理和业务骨干组成,及时收集研究有关政策、市场、行业、产品、同业的信息,对总分行政策、策略等进行多维度的研究,及时为分行业务发展、风险合规管理等提供专业的意见和建议。

 

三是加强综合经营。在加大小微获客力度的同时,福州招行强化小微客群综合经营,继续推行“客户经理管户经营制”,做好小微客户的结算产品配套、交叉销售产品的配套、防流失、防风险等工作,全面提高小微客群的综合贡献。

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